Marketing digital en B2B et B2C : quelles sont les différences ?

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Howard Hill est devenu célèbre en gagnant les 267 concours de tir à l’arc auxquels il a participé. Il pouvait toucher l’œil d’un taureau à 15 mètres et puis toucher la première flèche avec la seconde. Hills a dit un jour « A moins de savoir comment votre proie mange, dort et vit son quotidien, à moins de planifier votre chasse dans les moindres détails et de suivre votre plan avec grande précision, vous ne chassez pas… vous êtes juste en train de vous promener dans les bois. »

L’une des règles les plus basiques et les plus fondamentales du marketing est indubitablement « connaissez votre audience. » Sans cette information vitale, vous ne pourrez pas trouver votre marché, lui plaire et finaliser la vente (vous êtes juste « en train de vous promener dans les bois. ») Cependant, dans cette nouvelle ère du digital et du marketing, beaucoup d’entreprises négligent de développer leur stratégie marketing en différenciant B2B et B2C.

Qu’est-ce qui différencie ces 2 catégories ?

Imaginez que le B2B soit comme LinkedIn et que le B2C soit comme Facebook. Pour le dire simplement, vos connections LinkedIn sont des gens comme vous, travaillant en entreprise, qui analysent vos publications pour leur valeur intrinsèque et qui ont avec vous une relation de travail modérée à amicale, et basée sur des interactions précédentes.

De l’autre côté il y a le marketing B2C, qui est plus en ligne avec les publications Facebook destinées aux masses. Elles sont colorées, émotionnelles, moins formelles et ont un cycle de vie plus court. Maintenant, regardons en détail ces différences, pour que vous puissiez créer une stratégie appropriée pour votre audience.

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Démographie

Les audiences B2B ont un objectif distinct en tête : gagner de l’argent. Votre job est de les convaincre que les outils ou produits que vous avez à offrir peuvent les aider à le faire en gagnant du temps, en atteignant plus de gens, etc.…

En plus, votre audience est plus petite en fonction de l’attractivité et de la personnalisation de votre produit. Si vous pouvez vous connecter avec les bons prospects et faire votre pitch, votre prochain défi est de vous adresser aux influenceurs au sein de l’entreprise.

« En moyenne, la prise de décision en entreprise implique 5,4 personnes. Le nombre de gens peut augmenter si l’affaire est coûteuse et que les enjeux sont élevés. Cela veut simplement dire que vous devez répondre à plus de gens, et que vous devez convaincre plus de gens de prendre une décision d’achats. Pas étonnant, donc, que le cycle d’achat soit plus long en B2B, car cela prend généralement du temps d’arriver à un consensus quand un grand nombre de personnes sont impliquées » explique Prasad Dhamdhere de l’agence marketing Social Annex.

Dans un environnement B2C, votre audience peut avoir un intérêt démesuré pour les masses, en fonction de votre produit ou service. De la même manière que le marché a un vaste potentiel et beaucoup de variables, le prix peut aussi varier énormément. La plupart de ces achats sont basés sur l’émotion et sur peu ou pas de comparaison produite. En plus, vous ne devez convaincre qu’une personne ou deux d’acheter dans un délai assez court.

Stratégie de vente

Les blogs et publications sur les réseaux sociaux sont une évidence pour les marketeurs en B2B comme en B2C. C’est la plateforme, la profondeur du sujet et le ton qui sont différents. Les entreprises B2C sont présentes sur des plateformes telles que Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Snapchat et YouTube parce qu’elles diffusent des messages courts et amusants, là où les clients potentiels passent du temps.

Les entreprises B2B sont généralement sur LinkedIn, AngelList et Google+, où les gens sont dans un état d’esprit lié aux affaires, et sont préparés à du contenu plus sophistiqué (livres blancs et articles d’opinion).

Selon un sondage de l’entreprise Conductor (agence de marketing de contenu), il s’avère que « Bien que les marketeurs de contenu B2B utilisent une grande variété de types de contenu, des présentations, des webinars mais aussi  des livres blancs et des e-books… les marketeurs B2B et B2C utilisent tous surtout les vidéos et les blogs. Les marketeurs B2C, en particulier, se concentrent sur les vidéos et les blogs 3X plus que sur les autres types de contenu. »

En outre, l’automatisation marketing dans les 2 groupes se concentre sur des objectifs différents. En B2B on veut de la génération de leads avec une interaction personnelle, en B2C on se concentre sur le branding et la fidélisation du consommateur (comme expliqué sur le diagramme ci-dessous).

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Des défis transversaux

Peu importe qui est votre audience, le marketing n’est jamais facile. On attend de vous que vous lisiez dans les esprits pour prédire quel pitch va séduire votre client et, surtout, ce qui va le faire acheter. Vous devez être unique, créatif, et conscient des tendances sociales et liées à votre industrie.

Au-delà de ces obstacles, les marketeurs B2B doivent créer du contenu d’excellente qualité, qui demande beaucoup de recherches, des aptitudes de présentation, pour s’adresser à un petit groupe de clients qui voudront ou pas les suivre. Inversement, les entreprises B2C ont la lourde tâche de sortir du lot, revendre leur produit encore et encore pour créer de la fidélité, et plaire à un grand nombre de personnalités distinctes au sein de leur audience.

A quoi cela ressemble-t-il dans le monde réel

Vous avez besoin d’inspiration pour guider vos campagnes marketing et voir des exemples réels de publicité B2B versus B2C ? AdEspresso a compilé 50 des campagnes pubs B2B les plus réussies postées sur Facebook. Voyez ce qu’elles ont toutes en commun : des graphiques clairs, des intros taillées pour Twitter, et pas d’humour.

En 2015, l’entreprise B2B The Digital Marketer a posté plus de 4.500 publicités sur Facebook. Vous devriez jeter un œil à leurs textes qui ont fonctionné, pas fonctionné, et comment créer des images qui attirent l’attention.

Pour le B2C, Business To Community a compilé une liste des meilleures campagnes social media de 2015. De Star Wars à Starbucks, vous pouvez voir quelles entreprises sont sorties du lot et quelles publicités ont rapporté de l’argent.

Même si la manière d’arriver à destination est différente, le résultat attendu (la vente) est le même… et les principes fondamentaux aussi. Comme Dhamdhere le dit sagement à propos du marketing B2B et B2C, il y a certaines choses qui restent les mêmes : « le besoin de communiquer efficacement avec les clients… parce que B2B ou B2C, en fin de compte, c’est toujours B2P : business to people. »

Ceci est traduit de l’article invité publié sur notre blog en Anglais par Eleonora Israele.

Eleonora Israele est Senior Analyst chez Clutch, où elle est responsable de la recherche sur les softwares marketing et les agences digitales. Clutch est une plateforme de recherche, d’évaluations et de revues pour les services et softwares B2B, basée à Washington D.C.

Marie-Helene Dibenedetto

Spécialiste en social media et content marketing, aide les marques FMCG et les entreprises B2B à développer leur entreprise en utilisant internet. Nerd du business en général et des réseaux sociaux en particulier. Aime aussi le design, les livres, les MOOC's, la science-fiction et les spaghetti.

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