A quoi ressemble un tunnel de vente Facebook ?

Toute marque peut vendre sur Facebook, en particulier avec un ensemble de Facebook Ads et de posts organiques. Mais pour vendre il ne suffit pas de balancer un tas de contenu sur internet, il faut avoir mis un parcours de vente en place.

Voyons cela de plus près.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente Facebook ?

Un tunnel de vente Facebook (ou funnel) permet de capturer l’intérêt de l’utilisateur et de le maintenir jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. L’idée est d’utiliser des messages pertinents pour convaincre les utilisateurs lors des différents stades de réflexion concernant l’achat afin de les amener doucement à passer à l’acte. Cela peut se faire via des posts organiques, mais c’est souvent plus efficace d’ajouter des Facebook ads bien ciblées pour encourager l’utilisateur aux différentes étapes du parcours.

Il y a encore quelques années, “livraison à domicile” signifiait pizza froide. Maintenant les plats préparés livrés à domicile se vendent magistralement via les pubs Facebook.

Facebook a un fort pouvoir conversion, mais il est inutile sans un tunnel de vente. Les utilisateurs se connectent pour se divertir et offenser leurs amis avec leur pensées politiques, pas pour acheter des produits auxquels n’avaient pensé jusqu’à présent.

Les tunnels de vente sont créés pour générer de la demande, rappeler aux gens des “pain points” ou des besoins dont ils n’étaient pas conscients jusque là. Un parcours vous aidera à vous démarquer et à obtenir les conversions espérées.

Les 4 étapes d’un tunnel de vente

De nombreuses entreprises sont familières des tunnels de vente numérique constitués, selon la personne interrogée, de quatre ou cinq étapes.

1. Un utilisateur découvre votre marque et votre produit.
2. Les utilisateurs connaissent votre produits et sont intéressés. Ils peuvent envisager un achat.
3. Les utilisateurs sont prêts à acheter votre produit.
4. A ce stade, les utilisateurs ont déjà acheté votre produit, mais il ne faut pas les oublier pour autant, il faut continuer à entretenir cette nouvelle relation pour qu’ils deviennent des clients à long-terme et non des clients d’une seule fois.

Bien que les étapes d’un parcours de vente en ligne et Facebook soient les mêmes, la façon de les exécuter et les spécificités de chacune diffèrent légèrement.

Créer un tunnel de vente Facebook

Vous pouvez utiliser différents types de contenus et de publicités pour intéresser les utilisateurs qui sont tous à des étapes différentes du parcours. Et puisque les Facebook Ads servent avant tout à générer de l’intérêt plutôt que de juste attendre que les clients se décident à avoir besoin du produit, c’est le moyen idéal pour faire des ventes alors même qu’on ne pensait pas acheter quoi que ce soit en allant sur Facebook.

Prêts à créer votre parcours ? Il suffit de suivre ces quatre points.

1. Faire connaître votre marque

Les utilisateurs ne peuvent pas avancer dans le tunnel de conversion tant qu’il ne sont pas dedans. Plusieurs façons de susciter l’intérêt des gens pour votre marque s’offrent à vous :

• Lancer des Facebook Ads ciblant les utilisateurs qui pourraient s’intéresser à votre marque. Faites bien attention à ce qu’ils ne soient pas déjà abonnés à la page. Vous pouvez utiliser les audiences similaires ou les audiences personnalisées. Ces publicités doivent présenter votre produit en quelques mots et expliquer pourquoi les utilisateurs en ont besoin.

• Lancer un concours de parrainage. Vous pouvez lancer un concours sur les réseaux sociaux et offrir des points bonus à ceux qui recommandent le concours à un ami qui s’inscrit aussi. Ainsi, non seulement vous aurez leur intérêt, mais aussi leurs adresses email et pourrez alors relancer des campagnes ciblées. Attention cependant à ne pas violer les conditions d’utilisation, ne demandez pas aux abonnés de se taguer dans les posts par exemple.
• Créer des posts organiques qui appellent à l’engagement. Posez des questions et demandez leurs avis aux clients. Quand ils commentent, le post peut apparaître dans le fil de leurs amis. Idéal comme social proof aussi. Les outils de mesure d’Agorapulse vous aideront à identifier le contenu le plus engageant. Vous serez alors en mesure de créer un contenu similaire qui générera plus de commentaires, likes et partages. Cela va rapidement augmenter votre visibilité !

2. Faire appel aux “pain points” et surmonter les objections

Pendant la phase de réflexion, vous devez prouver aux utilisateurs qu’ils ont absolument besoin de votre produit. Cela veut dire toucher leurs pain points et en même temps surmonter toutes leurs objections. Pour cela, vous pouvez :

• Lancer des campagnes ciblées sur des utilisateurs qui ont déjà exprimé leur intérêt envers le produit; cibler les utilisateurs qui ont regardé intégralement votre vidéo sponsorisée ou qui ont visité votre site.
• Répondre aux commentaires sur les posts sponsorisés. Les utilisateurs cherchent à savoir si cela vaut la peine ou non qu’ils prennent du temps (et dépensent de l’argent) et c’est là votre chance de répondre à toutes objections et hésitations. Vous avez déjà eu des commentaires du genre “C’est stupide, qui voudrait acheter ça ?”. Il faut les étouffer dans l’oeuf.

Agorapulse vous montre chaque commentaire posté sur vos publicités. Utilisez la fonction pour identifier les trouble-fêtes et les questions du genre “est-ce que cette montre résiste à l’eau ?”. Vous serez alors en mesure de pousser les utilisateurs plus en avant dans le parcours.

• Utilisez des publicités et des posts organiques qui mettent en avant les fonctions et utilités de votre produit pour rappeler aux utilisateurs pourquoi ils en ont besoin.

3. Offrir des motivations immédiates à acheter

Les utilisateurs au bord de cette phase sont prêts à acheter, il faut juste leur donner un dernier coup de pouce.

• Lancez des posts sponsorisés avec des réductions spéciales et des offres telles que frais de ports gratuits, -15% sur votre première commande et des informations sur les ventes flash – “plus que 24h !”. Ces messages créent un sentiment d’urgence tout en incitant les utilisateurs à acheter. Après tout, qui n’aime pas économiser un peu d’argent ?

• Lancer des publicités bien ciblées qui se focalisent sur des aspects du produit qui ont particulièrement intéressés le lecteur. Pour cela vous pouvez utiliser les audiences personnalisées depuis votre site afin de montrer aux utilisateurs des produits qu’ils ont déjà regardé.

4. Encourager les commandes multiples, les ventes incitatives et les parrainages

Le combat n’est pas gagné juste parce qu’un client a acheté une fois. Acquérir un nouveau client est bien plus coûteux qu’en garder un de longue date, il vous faut maintenir leur intérêt.

A cette phase du parcours, les clients ont (on l’espère) plus confiance en vous, il s’agit désormais de les pousser à faire des achats plus importants et à encourager les parrainages. Voilà quelques idées utiles :

• Cibler les consommateurs les plus importants avec des publicités offrant des avantages “fidélité” comme les frais de ports gratuits ou un bon de 10€, “juste comme ça”.
• Utiliser les posts organiques et les publicités pour rappeler les offres de parrainages et les réductions qu’ils peuvent avoir en invitant des amis. Les clients de longue date vous donneront d’excellents avis et pourront promouvoir vos produits mieux que quiconque.

• Lancer des campagnes publicitaires basées sur l’historique de commandes, afin de montrer aux clients des produits qui accompagneront parfaitement ceux qu’ils possèdent déjà. Vous pouvez utiliser le carrousel pour montrer les différents modèles et inclure des produits plus coûteux dans l’ensemble afin d’augmenter le total.

Conclusion

Si vous voulez faire de Facebook une machine à vendre, vous devez mettre en place un parcours de vente. Ce parcours doit être spécifique à Facebook, même si vous en avez déjà un en place sur votre site, car il doit être plus pertinent et convaincant pour l’audience Facebook. Bien utilisé, le parcours de vente peut non seulement susciter l’intérêt des utilisateurs qui cherchent votre produit mais aussi créer de la demande d’une audience qui n’y avait jamais fait attention.

Article rédigé par Ana Gotter et traduit de l’anglais.