Le webinaire ou webinar en anglais est une forme de contenu premium qui met en scène un ou plusieurs orateurs face à une audience ciblée. Très utile dans une stratégie marketing, il est particulièrement efficace lorsqu’il s’agit d’engager une audience. En effet, en moyenne, selon Webikeo, un webinar dure 42 minutes. Un temps long qui permet de marquer durablement les participants. Néanmoins, pour réussir une conférence en ligne, il convient d’attirer cette manne de participants.
Dans cette optique, les réseaux sociaux permettent de contribuer au remplissage de vos salles virtuelles. Mais comment intégrer efficacement son webinar dans sa stratégie d’inbound marketing et comment utiliser les medias sociaux pour communiquer ?
Dès lors que vous réalisez des webinars dans une optique marketing, il convient de comprendre que c’est une stratégie qui s’inscrit dans la durée. A ce titre, automatiser ses communications via vos médias sociaux va vous permettre de gagner en efficacité. Pour vous aider à comprendre, nous verrons les points suivants :
- Qu’est-ce que le webinar marketing ?
- Quelles sont les bonnes pratiques en termes d’usages pour promouvoir son webinar sur les réseaux sociaux ?
- Quels sont les principaux KPI à étudier ?
- Comment le social selling peut s’appliquer aux webinaires ?
Quels sont les étapes clefs du webinar marketing ?
Le webinar marketing, diffère du webinar classique dans la mesure où il réfute l’idée que le webinaire est un évènement ponctuel. Pour le réussir, comme dans une stratégie de community management, il s’agit de savoir à qui l’on s’adresse, et quelles sont les problématiques de cette cible. Une fois que vous avez défini votre buyer’s persona, il va alors falloir emmener des personnes qui ne vous connaissent pas, à vous considérer comme une solution viable pour s’engager avec vous. Voici les étapes d’une stratégie de webinar marketing pour optimiser vos conférence Web :
- Le webinar de découverte : En vous appuyant sur des études de marché, des chiffres vous devrez choisir des sujets qui reflètent les besoins de vos cibles (buyer persona), en les aidant à appréhender la situation à laquelle ils font face.
- Le webinar d’approfondissement : Pour cette étape, vos sujets devront répondre à des questions que vos cibles se posent. Il faut donc commencer à répondre à leurs problématiques. L’idée est simple : comment vos solutions peuvent répondre à leur besoin ?
- Le webinar de décision : A partir de cette étapes, vos prospects sont plus chauds et qualifiés. Il est temps de parler de vous, de montrer, prouver que votre solution est la bonne par rapport à leurs attentes.
Comment faire appel aux réseaux sociaux ?
Dans un premier temps, il s’agira de comprendre qu’il y a un ton à adopter selon la typologie du webinar :
- Découverte : Vos posts vers votre page de webinaire doivent mettre en avant une problématique identifiée. Quel que soit le réseau social utilisé, il s’agit qu’un prospect retrouve l’expression de son besoin, et ait envie de cliquer sur votre lien pour voir ce qui sera abordé. Comme tout autre contenu, un webinar doit piquer la curiosité, le titre donné à ce dernier et son descriptif nécessite un travail soigné de sémantique et que vos médias sociaux doivent retranscrire.
- Approfondissement : Cette fois, vous vous adressez à des personnes qui ont compris les tenants et aboutissants de leurs problématiques. Là encore, vos réseaux sociaux doivent en être l’expression.
- Décision : Ici, il s’agira d’une démonstration très commerciale. N’hésitez plus à mettre en avant votre marque, la parole de vos clients, proposer des études de cas. Vous parlez à des personnes qui doivent venir dans l’optique de comprendre votre savoir-faire. Mettez en avant votre expertise, vos promesses commerciales et vos données chiffrées.
Quelles bonnes pratiques pour réussir ?
Quand commencer à communiquer ? Nous préconisons de commencer la promotion de ses webinaires environ 1 mois avant la conférence en ligne. Les réseaux sociaux vont être les premiers outils à entrer en jeu. Dès la mise en ligne, commencez à parler de votre webinar. Vous pouvez en faire la promotion régulière jusqu’au jour de la conférence. Plus vous vous rapprochez de la conférence, plus vos publications seront efficaces car la cible obtient une vue de plus en plus précise sur son agenda.
Quels matériaux utiliser ? Les outils qui fonctionnent pour mettre en avant vos webinaires sont des outils classiques. Vous pouvez réaliser un article de blog proposant un “teasing” des thématiques abordées par la conférence. Des vidéos informelles prises par les orateurs pour expliquer la thématique de la conférence et annoncer cette dernière peut également générer de l’attention. A poster sur la page entreprise mais aussi sur des réseaux comme Twitter et Linkedin. Ces publications sont susceptibles de créer du partage. De même, vous pouvez réaliser des vidéos de quelques secondes, plus professionnelles, pour attirer l’oeil des internautes et l’accompagner d’un lien vers votre webinaire.
A qui s’associer ? Les influenceurs vont continuer de jouer un rôle majeur en 2020. Si vous souhaitez toucher une cible très identifiée, ils peuvent en quelques publications générer un véritable intérêt autour de votre sujet. Vous pouvez également vous associer à vos clients. En les faisant intervenir dans votre conférence, vous gagnez en crédibilité et pouvez disposer de leur force de frappe. On est toujours plus fort à deux, aussi simple que cela. Vos employés aussi ont un rôle à jouer. Si vous faites de l’employee advocacy, vous multipliez les publications sur le sujet. Un réseau comme Linkedin est particulièrement propice à ce genre de pratiques. En créant plus de sources, vous augmentez la présence en ligne du sujet et pouvez profiter des contacts de vos employés pour vous rendre plus visible.
Quels KPI’s choisir pour évaluer sa stratégie de webinar ?
Côté réseaux sociaux, il vous faudra évaluer les éléments classiques : nombre d’impressions, taux de click, taux d’engagement. Pour comptabiliser la part de personne provenant des réseaux sociaux, les plateformes de webinar proposent la personnalisation des liens pour suivre la source. Sinon, à vous de jouer sur les UTMs.
Le webinar marketing est aujourd’hui soumis aux mêmes objectifs que le content marketing. Les KPI’s qu’il est nécessaire d’analyser pour piloter votre stratégie sont nombreux mais faciles à comprendre :
- Le taux de participation : il s’agit du nombre de personnes qui ont participé à votre webinar.
- Le taux d’engagement : il s’agit du nombre de participants au REPLAY + LIVE et ceux qui ont téléchargé les documents (livres blancs, infographies, etc) mis à disposition lors de ce même webinar.
- Le taux de conversion : il s’agit du taux de participants à un webinar que vous avez pu convertir en client.
Vous avez dit social selling ?
Le social selling est l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes. Les objectifs peuvent être multiples sourcing, développement de l’image, marketing relationnel, prise de contact etc… Des outils comme Neodeal permettent de créer des campagnes automatisées pour parler à votre cible en messages privés. En utilisant les options de ciblages de certains réseaux sociaux, vous pouvez donc tenter de proposer votre webinaire directement aux profils que vous identifiez comme clients potentiels. Votre équipe commerciale peut également prendre contact avec ses prospects sur des réseaux comme Linkedin.
Ce que les réseaux sociaux peuvent vous apporter en termes de communication sont autant d’occasions de transformer vos échanges en rendez-vous, que de convertir vos contacts en de futurs participants puis clients. Un aspect particulièrement déterminant dans l’univers du BtoB.
Quelques bonnes pratiques sont donc essentielles :
- Choisissez les canaux de diffusion en fonction de vos cibles. Si vous souhaitez par exemple acquérir plus de contact dans le secteur du BtoB, vous devrez ulitser des réseaux sociaux BtoB tel que Linkedin.
- Construisez vos contenus : textes, images, vidéos en fonction des réseaux sociaux sélectionnés.
Vous l’avez vu, les webinars sont un excellent moyen de toucher vos prospects, quelles que soient leurs motivations (découverte, approfondissement ou décision). C’est aussi un moment privilégié avec vos cibles puisqu’ils vous accordent un temps d’attention long et de qualité. Mais pour que votre webinar soit une réussite, il faut en assurer la promotion auprès de vos prospects en activant les leviers marketing adéquats. Les réseaux sociaux en font bien sûr partie et s’avèrent être un moyen efficace d’augmenter le nombre de participants ou de relayer votre contenu. Alors pourquoi ne pas le faire avec Agorapulse ?
