Social selling : 3 leviers pour convertir sur les réseaux sociaux

Le social selling est l’art et la manière de vendre sur les réseaux sociaux. C’est une stratégie marketing qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations, créer de la confiance et générer des ventes.

Il implique l’utilisation judicieuse de plateformes comme LinkedIn, X, Instagram, Facebook, TikTok et YouTube pour partager du contenu pertinent, interagir avec les prospects et les convertir en clients, en exploitant le pouvoir de la connexion numérique.

Le social selling nous tient beaucoup à coeur chez Agorapulse, comme nous vendons une solution qui vous permet d’appliquer ces techniques sur les réseaux sociaux. C’est aussi le cas de Skeepers, une entreprise qui a pour mission d’améliorer l’engagement des clients et de stimuler les ventes.

C’est pourquoi nous avons tenu un webinar ensemble sur le thème “Social selling : la méthode gagnante pour convertir sur les réseaux sociaux” et animée par :

• Meryame Bekkal, Account Executive chez Skeepers
• Deborah Orzech, Content Marketing Manager chez Agorapulse

La session est disponible ici en replay.

Pourquoi faire du social selling ?

1. Le Social Selling permet de développer une relation plus authentique avec votre audience et vos clients. Les codes des réseaux sociaux encouragent à la mise en place d’une communication plus simple, plus interactive, plus spontanée, plus proche et plus engageante.
2. Il permet un ciblage précis de vos offres. Les partenariats avec les micro- et nano-influenceurs rendent possible un ciblage très fin des audiences. Rappelons aussi que les plateformes offrent aux entreprises la possibilité de créer des campagnes publicitaires ultra-ciblées. Le Social Selling constitue sans doute la meilleure alternative à la fin prochaine des cookies tiers.
3. Le Social Selling répond à une attente des consommateurs, qui souhaitent pouvoir acheter facilement et instantanément les produits qui les intéressent, sans devoir quitter leur application préférée.

Quelques chiffres sur le social selling en France

D’abord, notez que 52,1 M de français sont présents sur les réseaux sociaux (soit 80 %).

54 % des utilisateurs utilisent les réseaux sociaux pour rechercher un produit.

64 % des français ont déjà fait un achat directement sur un réseau social.

67 % des français ont consulté un site web après avoir vu un contenu sponsorisé ou une publicité sur un réseau social.

⅓ des consommateurs se rend sur les réseaux sociaux pour en apprendre plus sur une marque.

78 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès d’une marque avec laquelle ils ont interagi de façon positive sur les réseaux sociaux.

Enfin, 87 % des acheteurs sont influencés sur les réseaux sociaux pour la décision d’un achat.

Alors, convaincus ? Voici quelques conseils pour bien choisir votre réseau social, puis trois leviers à appliquer en social selling.

L’importance du choix du réseau social en social selling

Voyez cet exemple sur LinkedIn. Ce post propose le téléchargement gratuit d’un rapport HubSpot. LinkedIn est en effet le réseau social de prédilection en B2B.

Ici, voici un exemple d’une publication sponsorisée de la marque Emma, avec accès aux fonctionnalités Facebook Shopping. Quelque peu délaissé des marketers ces dernières années, Facebook reste pourtant l’un des réseaux sociaux avec le plus grand nombre d’utilisateurs et des capacités de ciblage avancées. Cela le place comme l’un des réseaux sociaux les plus rentables.

Enfin, voici la publication d’une influenceuse pour la marque Uriage, avec accès aux fonctionnalités Instagram Shopping. Instagram est en effet un réseau social de choix pour le social selling, notamment en B2C.

3 réseaux sociaux différents, 3 façons différentes de faire de la publicité pour ses produits. Le ton est bien adapté aux codes de chaque plateforme.

Levier de social selling n°1 : le marketing d’influence

Pourquoi faire du marketing d’influence ?

Une récente étude Hubspot a montré que 87 % des acheteurs se sont laissés séduire par un influenceur avant de réaliser leur achat.

17 € d’achats pour chaque euro investi dans une campagne de marketing d’influence. Il est rare de voir un ROI aussi élevé !

Enfin, si vous ne voulez pas rater cette tendance grandissante en marketing, notez que 93 % des professionnels du marketing ont recours au marketing d’influence.

Ce qu’apporte le marketing d’influence

• Se faire connaître auprès de nouvelles cibles. Le marketing d’influence permet d’atteindre de nouvelles audiences constituées des communautés des influenceurs avec lesquels vous collaborez.
• Rajeunir son audience. Les réseaux sociaux sont massivement utilisés par les jeunes générations. Investir dans le marketing d’influence est aujourd’hui le meilleur levier pour augmenter sa présence sur les réseaux sociaux et ainsi toucher les jeunes.
• Accroître la notoriété de sa marque. Le marketing d’influence permet non seulement d’atteindre de nouvelles audiences, mais aussi de véhiculer une bonne image de la marque, grâce aux influenceurs qui recommandent vos produits. C’est une preuve sociale.
• Booster les ventes. Les influenceurs présentent à leur audience des produits de votre marque susceptibles de les intéresser – de manière authentique et souvent ludique. Ils ont un rôle de prescription. Les trois bénéfices présentés plus haut contribuent in fine à développer les ventes.

7 best practices du marketing d’influence

1. Définir des objectifs clairs : notoriété, ventes, inscriptions à un événement, fidélité… Quand c’est fait, bien les communiquer avec toutes les parties prenantes.
2. Sélectionner les influenceurs en fonction d’un mix de critères, en accord avec les objectifs de votre campagne. La taille de la communauté en est un, mais aussi les sujets abordés, la qualité de l’audience…
3. Respecter la loi influenceurs ! La transparence est essentielle en 2023. Il faut maintenant indiquer clairement sur les campagnes qu’il s’agit d’un partenariat sponsorisé.
4. Donner aux influenceurs toute la documentation nécessaire sur la marque, le projet de campagne, la culture d’entreprise… Toutes ces informations leur seront utiles pour incarner au mieux la voix de votre marque.
5. Les encourager à utiliser leur propre tone of voice, et tout ce qui fait la spécificité de leur contenu. C’est prouvé, empêcher les influenceurs de briller avec leur propre créativité fait flopper les campagnes d’influence.
6. Utiliser des outils d’analyse pour mesurer les performances de la campagne en temps réel. Suivre les KPI pertinents en marketing d’influence. Et si c’est possible, adapter la campagne à l’aide de l’analyse de ces données.
7. Considérer les partenariats longs avec un ou plusieurs influenceurs. Cette nouvelle tendance peut permettre de réduire les coûts et d’augmenter votre crédibilité auprès de leur audience. Certains signent même pour une année de partenariat, en mode “ambassadeurs de marque”. Voyez cette annonce d’Alix Vion, Head of Influence chez Linker :

Comment tracker les conversions avec Agorapulse ?

Avec notre outil breveté, le Social Media ROI, les influenceurs peuvent tracker le ROI de leurs campagnes en euros. Cet outil fonctionne en alliant la puissance des rapports de réseaux sociaux d’Agorapulse, avec l’analyse de l’impact commercial de Google Analytics 4.

Ainsi, trackez les retombées commerciales importantes pour vous dans votre campagne de social selling : achats, ajouts au panier, inscriptions à un événement…

Vous visualisez le ROI de vos réseaux sociaux pour chaque plateforme, post, influenceur, et/ou membre de votre équipe social media.

Exemple de marketing d’influence réussi : le cas Bourgeois

La marque de cosmétiques Bourgeois avait pour objectif de raviver l’attachement de ses clients envers ses produits emblématiques.

Les influenceuses sont allées au-delà des attentes. Elles se sont approprié les produits et ont raconté des histoires captivantes à travers leur contenu.

C’était par exemple le cas avec ce post de l’influenceuse @littlelitchibeauty sur Instagram :

 

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A post shared by Estelle (@littlelitchibeauty)

Les campagnes d’influence ont été authentiques, créatives et inspirantes. Et donc, engageantes.

Bourgeois a réutilisé les contenus générés par ses campagnes de marketing d’influence sur d’autres canaux, comme son site e-commerce.

Résultats ? En 6 mois :

• 21 pages produits équipées
• 1300 ajouts au panier
• 485 ajouts au panier après clic sur UGC
• +55k € de CA potentiel additionnel

Levier de social selling n°2 : les UGC vidéo

Pourquoi faire de l’UGC ?

86 % des consommateurs indiquent que l’UGC (User Generated Content) influence leur décision d’achat.

De plus, 92 % des consommateurs ont plus confiance en un contenu généré par un autre consommateur que par une marque. Normal, on s’identifie plus facilement à un être humain, qu’à une entité impersonnelle.

Enfin, le taux d’engagement des UGC sur les réseaux sociaux est 6,9x plus important par rapport aux contenus de marque.

Ce qu’apporte l’UGC

• C’est une méthode quasiment gratuite de mettre en avant son offre sur les réseaux sociaux. En effet, les utilisateurs ne sont en général pas rémunérés pour le contenu qu’ils postent, mettant en avant le produit ou service. Si l’on reprend la distinction Paid, Owned et Earned Media, l’User Generated Content est un earned media. Couplé avec des stratégies de paid et owned media, il peut s’avérer très rentable.
• Il augmente le taux d’engagement et le capital sympathie de la marque grâce à un contenu authentique. Les prospects sont plus aptes à répondre positivement à la transparence d’un témoignage ou avis clients, qu’à un message officiel de la marque. Cela crée une relation de confiance qui devient utile pour la marque.
• Il élargit votre audience en plaçant votre produit ou service devant l’audience de vos meilleurs utilisateurs. Ceux-ci deviennent des ambassadeurs, qui influencent facilement leur audience personnelle ou professionnelle.

5 conseils pour faire marcher le social selling avec l’UGC

1. Fixez vos objectifs et décidez avec quels KPI les mesurer. Taux d’engagement ? Taux de conversion ? Utilisation d’un code promo ?
2. Laissez à vos ambassadeurs leur liberté créative et leur tone of voice. En effet, il serait contre-productif de faire passer leur contenu pour une publicité.
3. Misez tout sur le format vidéo. En effet, nos études le montrent, c’est le type de contenu le plus engageant et cette tendance ne fait que s’accentuer au fil des années.
4. Créez des contenus mémorables et partageables. Votre audience est exposées à des centaines de contenus chaque jour. Vous devez vous démarquer. Encouragez vos utilisateurs à être créatifs, en leur lançant des challenges par exemple.
5. Mesurez l’impact de chaque contenu et perfectionnez votre stratégie au fur et à mesure. Vous avez choisi de partager des photos et vidéos d’utilisateurs sur les fiches produits de votre boutique en ligne ? Mesurez donc leur impact sur le taux de conversion. Vous alimentez vos réseaux sociaux avec de l’UGC ? Comparez leur taux d’engagement à votre contenu de marque. Vous avez inondé internet d’avis et contenus de consommateurs en tous genres ? Analysez l’impact sur votre SEO.

Pour exemple, voyez cet UGC vidéo pour la marque Cut By Fred sur YouTube Shorts, une marque qui a bien compris les règles du jeu de l’UGC :

Levier de social selling n°3 : les événements live

Quelles sont les solutions et leurs applications ?

• LinkedIn Live : Astuces, tips pour les professionnels d’un secteur donné.

• YouTube Live : tutoriels, mises en avant de projets.

• TikTok Live : Ils sont plutôt utilisés pour engager sa communauté.

• Facebook Live : De moins en moins utilisés, ils peuvent servir à relayer un événement en direct, par exemple.

• Instagram Live : Ils peuvent être utilisés pour vendre ou pour engager sa communauté.

• Twitch Live : Ils procurent un espace d’interaction avec sa communauté.

• Live sur un site e-commerce : vendre, récolter des données.

Comment multi-diffuser ?

Il existe des logiciels qui vous permettent de gérer votre live depuis une seule et même plateforme, et de diffuser sur plusieurs canaux à la fois. C’est par exemple le cas de Restream ou StreamYard. Ainsi chez Agorapulse, nous utilisons ce dernier pour être en live simultanément sur LinkedIn et YouTube.

Lives : 5 best practices pour convertir

1. Créer un rendez-vous récurrent. À l’image d’une émission télévisée hebdomadaire, à chaque créneau convenu (hebdomadaire, mensuel…), les utilisateurs se préparent pour ce moment. Tentez d’instaurer une habitude, pour créer une relation de confiance avec votre audience sur la durée.
2. Variez les thèmes en fonction de la saisonnalité. Les lives sont un contenu divertissant, qui s’inscrivent dans une mécanique de “retail entertainment” essentielle pour créer de la rétention durant et après le live. Ces contenus ne peuvent pas être ennuyeux, sous peine de perdre votre audience. Pensez aux lives TikTok, la plateforme du divertissement par excellence !
3. Invitez des experts à prendre la parole. Sans pour autant être influenceurs de métier, vos invités doivent avoir une expertise reconnue dans le thème que vous abordez, et avoir un certain pouvoir d’influence sur leur communauté. Sélectionnez évidemment un domaine d’expertise en lien avec les produits ou services que vous proposez.
4. Faites vivre le chat ! Vous pouvez commencer le live en posant une question ouverte qui incite les participants à se présenter. La classique : “d’où venez vous ?”. Encouragez-les à poser des questions pendant le live, auxquelles vous répondrez sur le moment ou à la fin. Dans tous les cas, précisez quand vous y répondrez. Pensez également à faire venir les participants sur scène ou à afficher leur commentaire sur scène. Dans tous les cas, il peut être utile d’être accompagné d’un membre de votre équipe pour assurer la modération à l’écrit 😉
5. Réutilisez le replay. Après le live, le contenu peut continuer à vivre de différentes manières. Utilisez le live pour promouvoir vos futurs événements, ou extrayez des courts clips qui peuvent servir à une couverture social media ou des social ads sur les thèmes abordés en live. Le live peut continuer à générer des conversions, même longtemps après le jour de sa diffusion.

Exemple de live réussi : le cas La Redoute

La Redoute a réalisé avec Skeepers un live pour la saison du Black Friday. La marque de prêt-à-porter a ensuite réutilisé le replay pour continuer à convertir.

Résultats ?

• En live : 9 % de spectateurs, 20 % de taux d’ajout au panier.
• En replay : 91 % de spectateurs, 7,4 % de taux d’ajout au panier.

Pour conclure : le social selling est votre ami

Vous l’avez compris, le social selling offre de nombreuses options pour les marques d’utiliser les réseaux sociaux et convertir tout en procurant une expérience utilisateur familière pour son audience. Intégrez le marketing d’influence, l’UGC et les lives dans votre stratégie marketing pour provoquer un fort engagement et provoquer des retombées commerciales, en B2B comme en B2C.